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销售就是玩转情商

2017-01-06   来源:北大公学   
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一、情商定义与对销售影响
  目前市面上对销售人员进行培训时,大多数的销售培训都是专注于硬性的销售技能,很少有提到情商技能,或提到了对情商的定义也不够科学,并不能真正解决问题。但是,提高情商懂得了解自己的情绪、他人的情绪,对提高销售结果有着不言而喻的重要意义。
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首先,什么是情商?
   情商(EQ)就是我们认知自身情感的能力,以正确的方式去判断所感受到的情感,并且知道这种情感出现的原因。好的销售人员在自我管控与人事管控这两方面居然有超强的能力,能够很好的控制自己的情绪,运用交际手段与批判性的思维方式,将原先的质问式地提问变成一场销售对话,避免双方的对话出现“独角戏”的结果。
   自我管控比较高的表现,即便是当事情变得糟糕时,他们依然能保持坚定的信念,并有足够的能力去采取相应的措施,他们还是非常优秀的交流者,能够很好地将自身思想表达出来。
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第二,情商是怎样影响到销售结果的
   具有情商的销售员能够准确的认识到潜在的敏感问题,会很好地控制自己的情感,改变自己所做出的反应。比如,我们的销售有时会面对这样的问题, “为什么你们公司的产品价格那么高?竞争对手的价格只有你们的一半?”可以学着这样回答:“我们提供的是高端服务,因为很多客户在和我们合作之前,都选择过廉价的服务,结果,他们以低价购买的服务最后反而让他们耗费了更多的金钱与时间。因为当他客户开始咨询问题时,根本就没有人能帮他们真正解决问题,从而影响了他们的声誉,最终影响经济效益。”
将彼此交流的方向引导到公司具有的价值,将谈话的注意从价格转移到价值层面上来。
第三,情商是可以通过专注于坚定的承诺去得到改变与提升的。
   提升情商的有效步骤:
   1.放空自己,开始休息:认真地思考自己的行为与隐忍所产生的的影响;2.正确判定自身的情感:当你在对认知与行为鸿沟进行分析时,很重要的一点就是很客观的指出你此时的情感及 原因。对自己面对事情反馈,是可以通过加强自我意识去控制与提升的。
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二、销售与神经学:搞定客户的真正秘密
   销售代表着一种艺术与科学,销售是艺术,科学与神经科学的融合。“若是你无法改变自己的大脑,那么你是无法改变自己的思想与感觉方式的”换言之,除非你能真切地改变你的心灵途径,否则你是无法展现出全新的行为。你对自己大脑运行的方式了解得更多,那么你就越有可能取得成功。
两种情感的技能是:
   1.自我觉察—这是一种对自身感觉与事情原因进行认知的能力,能让我们选择以怎样的方式去面对他人的能力。
   2.自我肯定—以友好方式说明自身需求的能力。比如:“如果你不与我进行深入的交谈,我可能无法为你写出全面的风险评估报告。”
   有的客户会有具有敌意的举动,这可能会引发你做出抵抗或逃避反应,但如果你接受过情商训练,或了解有关神经科学的基本知识,你就不会这样做。
  “以退为进”的销售艺术----首先,人在察觉到威胁之后,会在生理层面上做出自然的反应。察觉到事实总是我们通向任何持久改变或是提升的第一步。接着,因为你的觉察能力得到提升,能够清楚的意识到出发点到底是什么,从而让你有意识地选择运用两种情商技能,保持冷静的状态。冷静的表达“我不敢肯定你们是否真的遇到科技方面的问题。如果你们真的遇到了,那我们知道这些挑战实在是太大了,需要投入足够多的时间与金钱去解决。”
   管控情绪与掌握销售能力都是销售员可以进行自我控制的,因为每个人都可以改变自己的思考方式,改变自己对事情所做出来的反应。秘诀就是不断练习,重复是通向熟练的钥匙。

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