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强大的内驱力丨成功营销的关键

2017-06-02   来源:北大公学   
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在如今的数字化营销时代,营销新概念层出不穷,不过,营销做得再炫,最后落实到人上,还是需要企业的每个人来脚踏实地的去做。在企业中,人人都要有一颗营销的心。那怎么样的人才能做好企业营销呢,我们把它归结成七个方面,这七个方面对营销的效果产生了或多或少的影响。
 
1、谦逊。人们往往认为成功营销人员爱出风头、自高自大,但实际上,虚张声势、好卖弄的营销人员错失的客户远远多于所赢得的客户。
对营销风格的影响:团队导向。优秀的营销人员不会让自己成为交易决策中的焦点,而是让团队(售前技术工程师、咨询顾问以及高管人员)成为核心,帮助自己赢得客户。
 
2、责任心强。优秀的营销人员都拥有强烈的责任感、为人可靠。对待自己的工作极为认真,而且对工作结果高度负责。
对营销风格的影响:掌控客户。在营销过程中,面临的最糟情况,就是放弃对客户的掌控,对客户言听计从;或者更糟糕的是,沿着竞争对手引导的方向走。为了掌控自己的命运,优秀的营销人员都会控制营销周期的流程。
 
3、成就导向。优秀的营销人员专注于实现目标,而且会不断将自己的表现与目标进行比较。
对营销风格的影响:关注营销决策的政治因素导向。在营销周期中,优秀的营销人员会努力弄清客户决策中的公司政治格局;他们会努力与关键决策者会面;他们会针对关键决策者,从所售产品如何适合于客户组织的角度出发,制定营销策略。
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4、好奇心。好奇心是指一个人对知识和信息的渴求。强烈的好奇心会使得在营销拜访时积极主动。
对营销风格的影响:好问。积极主动性,会推动营销人员向客户提出一些让他们感到不自在的问题,以获得重要的缺失信息。
 
5、保持适度的距离。优秀的营销人员与客户保持适度的距离。营销人员的支配力是对营销有很大影响的因
素。支配力就是指让客户愿意听从营销人员的推荐和建议的能力。测试结果表明,过于友善的营销人员因为与客户过于密切,所以很难确立支配地位,这也就是为什么有些营销人员与客户关系密切,但缺乏临门一脚,无法实现关单的原因。
 
6、不气馁。优秀的营销人较少或只是偶尔出现消极情绪。
对营销风格的影响:竞争能力。马丁教授在多年的调查中发现,在优秀的营销人员中,很多人在中学时期参加过有组织的体育运动。在体育运动和营销成功之间似乎存在着某种联系,因为优秀的营销人员能够应对失望的情绪,能够从失败中恢复信心,并能从心理上为下一个竞争机会做好准备。
 
7、收放自如。优秀的营销人员不会很容易就觉得尴尬,不会因为小事就感到害羞或自我压抑。积极进取是优秀的营销人员的共同特性,他们可以收放自如地为营销而战,在营销过程中不担心惹恼客户,也不惧怕拜访高管客户,敢于积极拜访新客户。
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同理心是感同身受的能力。
 
如果我们想把某种产品或服务推销给客户,就必须设身处地,想其所想。作为一名营销人员,这是一种无可替代的宝贵能力,可用于获得客户的有效反馈。对于同理心在营销过程中的作用,作者巧妙地用了旧式防空武器与新式寻热导弹之间的差别加以说明:使用旧式弹道武器时,炮手会瞄准飞机,尽力根据风力大小和偏差进行修正,然后开火。如果由于计算出现细微差错,发射角度偏了仅仅几英寸,或者飞机采取了躲避动作,最后导弹可能会偏离目标好几百码——而同理心弱的营销员就是这样,他会尽力瞄准目标,然后沿着自己的营销路线前进;但如果他瞄准的客户没有采取预期中的行动,就无法达成营销。
 
相比之下,同理心强的营销人员如同新式导弹——只要靠近目标飞机,新式导弹就会被飞机发动机散发的热量吸引,不管飞机如何躲避,导弹最终都能自动锁定并击中目标。同理心强的营销人员能敏锐地觉察到客户的反应,并能根据这些反应做出调整。他不会受预定的营销路线束缚,而是根据自己与客户之间的实际互动来推动营销。体会到了客户的感受之后,他就能够改变营销节奏,做出具有创造性的调整,从而锁定目标并完成营销。
 
自我驱动力,让一个人为了成就本身而去追求成就,也就是让营销人员产生对实现营销的渴求。

自我驱动力强的人不仅仅是为了赚钱,还感到自己必须完成营销,而客户的存在就是为了帮助他满足自己的个人需要。在优秀的营销员看来,实现营销——即征服,实际上是给他提供了一种强化自我的有效手段。由于一切营销活动的固有本质,营销人员失败的次数要多于成功的次数;而失败往往会削弱自我,因此营销人员的自我就不能过于脆弱,自我驱动力必须强大。而且,优秀的营销必须在两个自我之间找到一种微妙的平衡:一个自我被部份削减,需要用大量的成功营销来强化:另一个自我足够强大,会在失败中受到鼓舞,而不会被失败击垮。
 
同理心和自我驱动力是两种相互独立的因素,但它们会相互作用。对于两者存在的动态关系,只有把两者结合起来,使它们相互强化——也就是一个要素能够使另一个要素被充分利用——才能造就成功的营销。
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